核心提示 在刚刚结束不久的2014第十三届环青海湖国际公路自行车赛上，森地客再次成为该赛事的唯一指定骑行服品牌。从2005年成立公司经营外贸加工到成立自主品牌森地客，南开大学国际经济专业毕业后到晋江创业的森地客户外用品有限公司董事长侯凤祺，已经在骑行装备行业里站稳了脚跟。

　　与大部分晋江系的企业不同，侯凤祺一直信奉“稳扎稳打”和“从一而终”的信念，一直坚守在骑行装备这个相对小众的行业里。“小行业有小行业的好处，我们有更多的时间和空间把产品做精做细。”侯凤祺对森地客的期望是“精壮”型的企业，能有足够坚强的根基抵御住市场的起起落落。如今，随着国内骑行运动的盛行，森地客也开始逐步尝试借鉴运动品牌的方式，借助赛事营销来为品牌背书。

　　作为经营户外细分领域的企业，侯凤祺认为产品体验才是最终决定森地客未来的核心，在获得中国国家体育科学研究所的支持后，如今森地客在人体工程力学、面料风阻系数、BOB科技坐垫方面已经取得了重大的突破。

　　侯凤祺：作为比较专业的户外装备，骑行装备在面料和裁剪上还是有比较多的特殊需求的，BOB比如在肌肉保护、风阻、耐磨、排汗、透气等方面。以我们的SANTIC-POWERDRY系列为例，采用的是特殊的功能纤维，具有吸湿排汗快干抗菌功能的同时，冬季还具有保暖功能。

　　《老板周刊》：国外的骑行运动行业发展已经很成熟，在产品上应该也有比较成熟的技术，为什么不能直接采用它们的成果？

　　侯凤祺：这也恰恰是我们要自己进行研发设计的一个重要原因，现在很多专业和高端的骑行装备都是进口产品，但其实亚洲人和欧美人在身体结构上有很大的差距，比如在同等身高下亚洲人的下肢普遍比欧美人短，脚型的差异也很大。亚洲人上下肢结构比例特点导致骑行姿势与欧洲人不同，亚洲人穿欧洲品牌的骑行服往往会不贴身，导致骑行动作变形，影响骑行者的运动成绩甚至可能会造成运动损伤。因此，在骑行运动中，穿戴符合亚洲人人体结构的骑行装备至关重要。

　　《老板周刊》：这些细微的差距只是针对专业骑行者而言吧，对普通骑行爱好者来说会有影响吗？

　　侯凤祺：只要是骑行都会有影响，而且这种影响是日积月累的。比如骑行服在裆部都会有海绵做的裆垫，如果穿欧洲的装备，裆垫的大小和裁剪角度不合适的话，可能反而会增加摩擦。所以我们的研发设计，除了一些功能性面料外，很大一部分还是针对亚洲人特别是中国人的体型设计出更好的版型，通过针对性的裁剪，让骑行装备穿起来更贴身更舒适。

　　侯凤祺：开发产品需要数据的支持，所以我们和中国国家体育科学研究所合作，获得了大量的人体数据和运动习惯，通过人体工程学实验来研发更符合亚洲人人体结构的骑行装备。除此之外，我们也和中国自行车协会和国内很多骑行俱乐部有合作，通过与国内专业骑行者进行沟通，了解他们在骑行服设计上的要求。

　　在侯凤祺看来，森地客做品牌就像在骑行处于爬坡阶段一样，不能一开始就全力猛冲，按部就班的发力才是科学的方式。借鉴体育用品领域的一些品牌运营方式，是森地客目前正在尝试的模式。

　　《老板周刊》：在刚刚结束不久的2014第十三届环青海湖国际公路自行车赛上，森地客第二年成为赞助商，这是不是意味着赛事营销将成为森地客的一个重要营销方式？

　　侯凤祺：是的，现在国内的骑行装备品牌正处在早期发展阶段，BOB国外的一些知名品牌也还没有进入国内。这正是品牌发展的重要阶段，我们打算尝试借鉴国内体育用品的一些品牌发展模式，携手一些国际大型赛事是一个很好的为品牌背书的方式。目前除了青海湖国际公路自行车赛和国内一些其他的骑行赛事赞助外，我们还跟中国自行车运动协会、中国国家铁人三项队合作，未来的奥运会赛场上将会出现森地客的品牌。此外我们还赞助了一支专业的骑行洲际队，在亚洲各种洲际比赛中也都能见到森地客的身影。

　　《老板周刊》：对于森地客这样的发展中企业来说，像运动品牌一样赞助大型赛事会不会增加很多资金负担？

　　侯凤祺：不会出现这种情况，因为我们在选择上也是很谨慎的，并不是盲目的赞助。而且现在骑行运动在国内还是属于比较小众的，所以在一些赛事和合作上的投入并不会像传统体育品牌那么大。在做品牌上我们很谨慎，不会冒进，如果把企业比作人的话，现在森地客还是个小学生，我们不会勉强去做大学生的课程。我一直认为，企业要拥有良性的造血功能才是最重要的，至于品牌更多的是需要日积月累。

　　侯凤祺：我们目前最主要的营销方式还是在于骑行文化的传播和推广，我们跟国内上千个骑行俱乐部有合作，每年公司的品牌团队都会策划很多活动，通过这种针对性的渗透式营销，通过实际的穿着体验来提高品牌的知名度和美誉度。通过这种方式让品牌的理念深入人心，品牌拥有强力背书，才有可能在未来风暴中安然处之。

　　骑行运动的开始盛行，也意味着市场竞争开始激烈，森地客的自我定位就像运动鞋品牌里的安踏一样，既不与阿迪达斯、耐克抢占高端市场，价格又比二三线品牌高一些。

　　《老板周刊》：骑行运动逐渐盛行起来，很多国内外的户外品牌也都开始关注这一领域，会不会对你们造成比较大的压力？

　　侯凤祺：说到压力也还好，市场起起落落是自然规律，我们没办法去左右，作为我自己来说也没那么大的野心，不管外面怎么样，既然选择了这一行，我只想静下心来精耕细作自己的这一亩三分地。而且我们也找准了自己的产品定位，即不会与国际品牌抢占高端市场，价格又比二三线品牌高一些。只要我们把产品和团队做好，品牌的背书足够强，等到市场爆发的时候，相信也会有我们森地客的立足之地。

　　侯凤祺：我经常都会到国外去住一段时间，国外骑行运动市场的规模非常大，欧美的一些国家拥有占到人口总数10%左右的骑行者，而大部分骑行人群会选择购买骑行服。国内的骑行运动才刚刚发展起来，按照这个趋势的话，国内的骑行装备未来将是一个巨大的市场。整个市场线年的市场培育期，当我穿着专业骑行服在大街上骑车时不会吸引路人好奇的目光时，这个市场就成熟了。

　　市场起起落落是自然规律，我们没办法去左右，作为我自己来说也没那么大的野心，不管外面怎么样，既然选择了这一行，我只想静下心来精耕细作自己的这一亩三分地。